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I numeri veri della trattativa, città per città. Perché lo sconto che senti dire in giro spesso non è quello che il mercato paga davvero.

Chi vende teme di regalare l'immobile. Chi compra teme di pagarlo troppo.

In mezzo c'è una domanda semplice a cui quasi nessuno sa rispondere con un numero: di quanto si tratta, davvero, sul prezzo di una casa? 

L'USEC, Ufficio Studi e Analisi Immobiliari del Gruppo EffettoCasa, nel nuovo Osservatorio Trimestrale N. 2 ha misurato lo sconto reale di trattativa su 13.720 compravendite effettivamente concluse del database CasainTv/Listing+.

Il risultato è un numero che vale come una bussola: lo sconto mediano nazionale (la differenza tra prezzo richiesto dal venditore e effettiva chiusura) è del 6,25%. Vuol dire che, sulla vendita tipica, il prezzo di rogito è più basso del 6,25% rispetto a quello di partenza.

Non è un'opinione, non è un prezzo da portale: è la distanza reale tra ciò che si chiede e ciò che si incassa.

Lo sconto che senti dire non è quello che il mercato paga

Girano cifre molto più alte, spesso vicine al 9%. Il motivo è tecnico ma semplice: quei numeri nascono da sondaggi di opinione tra agenti, mentre il dato USEC nasce dai rogiti veri. Sono cose diverse: un conto è ciò che si percepisce, un altro è ciò che si firma dal notaio. Per questo il 6,25% è il riferimento su cui costruire una scelta, non una chiacchiera da bar.

Un numero solo non basta: servono tre livelli

Attenzione a un punto che genera confusione: il 6,25% è la media dell'Italia. Ogni città ha però il suo valore, e la differenza conta. A livello nazionale l'Osservatorio legge la trattativa su tre livelli, facili da tenere a mente.

—  Mercato favorevole al venditore: lo sconto si ferma intorno al 3%. È lo scenario di chi vende una casa richiesta, in buona posizione, al prezzo giusto.

—  Trattativa tipica: intorno al 6,25% in media in Italia. È il caso più frequente, ma cambia da città a città.

—  Mercato favorevole all'acquirente: lo sconto sale oltre il 10%. È lo scenario di chi acquista una casa con criticità o partita da un prezzo troppo alto.

Lo sconto cambia con la città

Ecco perché il numero nazionale, da solo, non basta. La stessa casa non si tratta allo stesso modo a Milano e a Palermo: al Nord delle grandi città si tratta meno della media, al Sud e in diverse piazze intermedie di più. Questi sono i valori tipici delle principali città analizzate.

Valori mediani indicativi. Fonte: USEC, Osservatorio Trimestrale N. 2, database CasainTv/Listing+.

Lo stato dell'immobile sposta la trattativa

Più una casa è pronta all’uso, meno si tratta. Il nuovo si vende con appena il 3,9% di sconto, il ristrutturato con il 5,9%, mentre il da ristrutturare arriva al 9,1%. E il mercato premia i lavori fatti bene e documentati.

La casa efficiente si difende meglio

L'efficienza energetica non incide solo sul valore, ma anche sulla forza in trattativa. Una casa in classe A si vende con un sconto del 4,1%, contro il 6,6% di una casa in classe G: oltre due punti di margine che chi ha una casa efficiente non è costretto a concedere.

Perché i tassi tornano a pesare

C'è una spinta che arriva da lontano. Le tensioni in Medio Oriente hanno fatto salire l'energia e riacceso l'inflazione, e per questo a giugno la Banca Centrale Europea ha invertito la rotta e rialzato i tassi. Non è un tecnicismo da economisti: si traduce in mutui più cari, e su un finanziamento medio ogni mezzo punto in più vale circa 55 euro al mese. È il motivo per cui, oggi, chi compra con il mutuo ha più fretta di chi paga in contanti: la finestra dei tassi conveniente si sta stringendo.

Il consiglio di USEC

Il prezzo giusto non è quello che il venditore spera, non è quello che i portali mostrano, non è quello che promette l'agente più ottimista. È quello che il mercato della tua zona ha pagato negli ultimi mesi per case simili alla tua. Partire da lì è ciò che fa vendere bene e comprare senza rimpianti.

—  Se vendi: fai una Valutazione Immobiliare Personalizzata (VIP-V Venditori) con il tuo Consulente EffettoCasa e fissa il prezzo iniziale coerente con la mediana della tua zona. Un prezzo gonfiato non alza l'incasso, allunga i tempi e ti costringe poi a cedere di più.

—  Se compri: chiedi al tuo Consulente EffettoCasa la VIP-A (Acquirenti) usa la fascia bassa dello sconto per le case perfette e molto richieste, quella alta per gli immobili con criticità. Così sai quando un'offerta è coerente con il mercato.

—  In entrambi i casi: chiedi una Valutazione Personalizzata  VIP ancorata ai dati reali, non a una stima a braccio.

Le domande più frequenti

Ma allora quanto posso davvero trattare?

Dipende dalla città e dalla casa. In media in Italia la trattativa tipica è intorno al 6,25%: a Roma e Milano un po' meno, in altre piazze un po' di più. Se l'immobile è perfetto e molto richiesto lo spazio si restringe verso il 3%; se ha criticità o un prezzo di partenza alto, può superare il 10%.

Perché sui giornali leggo di sconti diversi?

Perché di solito sono medie tratte da sondaggi tra agenti, non da compravendite reali. Il dato USEC misura ciò che si firma dal notaio, non ciò che si percepisce.

Conviene ristrutturare prima di vendere?

Dipende dai conti. Il mercato riconosce circa 30.000 euro in più su 90 metri quadri a una casa ristrutturata rispetto a una in buone condizioni. Se l'intervento costa meno, conviene; se costa di più, meglio vendere così. Chiedi consiglio al tuo Consulente prima di spendere con il rischio di non rientrare dell’investimento.

La casa in classe bassa la vendo lo stesso?

Sì, ma con uno sconto maggiore. Chi compra sa di dover mettere mano all'efficienza, e lo scarica sul prezzo. Portare la casa in classe alta, dove ha senso, riduce lo sconto e allarga la platea di acquirenti.

I Consulenti EffettoCasa sono sempre disponibili per informazioni e appuntamenti:

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